Selon une récente étude de Salecycle*, 75,6% des acheteurs abandonnent leur panier au moment de payer. De nombreux internautes tournent les talons lorsqu’ils constatent que les frais de livraison sont trop élevés, que des coûts additionnels ont été ajoutés ou encore qu’il n’y a pas assez de modalités de paiement.
Pour augmenter vos ventes, l’enjeu est d’offrir à vos visiteurs un parcours d’achat à la hauteur de leurs attentes. Si vous pouvez proposer un panel de services, il y en a un qui est simple et rapide à mettre en place : il s’agit du paiement en plusieurs fois.
Grâce à lui, vous pourrez non seulement proposer à vos clients de lisser leurs dépenses – et ainsi les satisfaire – mais également augmenter le nombre de vos ventes et le montant de votre panier moyen.
Qui plus est, en offrant une expérience d’achat fluide et véritablement perçue comme un service supplémentaire, vous marquerez des points auprès de vos clients et instaurerez une relation de confiance.
Pour améliorer votre conversion et fidéliser vos acheteurs, nous vous donnons, dans cet article, des astuces que vous pouvez directement mettre en place sur votre site e-commerce.
I/ Qu’est-ce que le paiement en plusieurs fois ?
A- La définition du paiement fractionné
Le paiement en plusieurs fois permet à un commerçant de faciliter le paiement de son client. En effet, au lieu de payer l’intégralité de la somme en une fois, le consommateur peut régler en deux, trois ou quatre fois.
Par exemple, si vous vendez un canapé à 1350€, votre acheteur pourra échelonner ses dépenses et verser 3 fois 450€ au lieu de le payer comptant.
Ainsi, grâce au paiement fractionné, vous permettez à vos clients de gérer leurs dépenses comme ils l’entendent.
B- Une installation ultra rapide
Avec votre site e-commerce, l’intégration se fait en un claquement de doigts.
Par exemple, Alma, solution de paiement en plusieurs fois, vous garantit l’installation la plus rapide du marché. En effet, si vous avez une plateforme telle que PrestaShop, vous pouvez implémenter la solution de paiement fractionné en moins d’une heure.
Si cette modalité de paiement est souvent utilisée sur des sites e-commerce, elle peut également être mise en place dans un magasin physique ou pour de la télévente (vente par des opérateurs au téléphone). Dans ce cas, il n’y a d’ailleurs même pas d’installation, c’est encore plus rapide !
C- Le fonctionnement de l’échelonnement
Une fois que votre client aura validé son panier, il pourra alors choisir l’option du paiement en plusieurs fois comme modalité de règlement.
Pour que son paiement fractionné soit accepté, il devra remplir certaines informations personnelles telles que :
- Nom
- Prénom
- Adresse postale
- Adresse e-mail
- Numéro de téléphone
- Coordonnées bancaires
Alma propose de simplifier encore plus le parcours de l’internaute en demandant une seule information : son numéro de carte bancaire. Elle récupère en amont les autres données qu’il a renseignées pour la livraison.
Plus c’est simple, plus vous vendez.
Une fois son paiement accepté, votre client sera directement débité de la première échéance. Puis, il se verra automatiquement prélever le même montant pendant un, deux ou trois mois, selon la modalité choisie.
II/ Augmenter ses ventes grâce au paiement fractionné
A- Augmenter ses ventes et…
Lever les dernières hésitations de vos clients au moment de l’achat est un enjeu stratégique. Pour y arriver, nous vous conseillons d’intégrer le paiement fractionné directement dans leur parcours d’achat.
Plus le paiement est indolore, plus vous améliorez votre taux de conversion.
Par ailleurs, on pourrait penser que le paiement en plusieurs fois ne s’adresse qu’aux produits onéreux mais ce n’est pas le cas. De plus en plus de marques proposent ce service à partir de 50€ et voient leurs ventes décoller.
Par exemple, une grande maison de thé propose le paiement fractionné à ses clients dès 70€. Sachez qu’Alma accorde l’étalement des versements dès 50€ de panier (ce plancher peut être modifié par le marchand pour s’accorder avec sa stratégie commerciale et marketing)
Autre idée reçue : les consommateurs CSP+ ne seraient pas intéressés par le paiement en plusieurs fois. Nous vous assurons que l’échelonnement des versements n’est pas lié aux revenus. Tout ce qui importe, quel que soit le salaire, c’est de gérer correctement ses comptes.
Enfin, grâce à Alma, vos paiements sont garantis. Cela signifie que lorsque vos clients achètent un de vos produits, l’intégralité de la somme vous est directement reversée. En cas de défaut de paiement, Alma prend en charge le recouvrement.
Par conséquent, en installant le paiement en plusieurs fois sur votre site, vous ne risquez pas de perdre de l’argent. Bien au contraire, dans tous les cas, vous êtes gagnant.
B- … son panier moyen
En offrant la possibilité à vos clients d’échelonner leurs versements, vous diminuez le prix qu’ils paient au moment de l’achat. Profitez-en pour augmenter votre panier moyen en leur proposant d’autres produits de la même gamme (cross-sell) ou de la gamme supérieure (up-sell).
Par exemple, si un acheteur a mis dans son panier un tapis de marche à 319€ qu’il veut payer en 4 fois, en lui suggérant des produits associés comme une dalle de sol à 17€ ou encore des chaussures de marche à 33€, vous maximisez son panier tout en lui proposant une solution en phase avec sa gestion budgétaire.
C- Des astuces pour capter l’intérêt de vos potentiels clients
Avoir une solution de paiement en plusieurs fois est une bonne chose, mais la mettre en avant auprès de ses clients fait la différence !
Voici quelques conseils que vous pouvez mettre en place facilement :
- Animez votre base CRM ou social media avec ce nouveau service
- Annoncez dès la page d’accueil de votre site e-commerce que vous proposez le paiement fractionné grâce à des bannières ou à des éléments de réassurance
- Montrez l’échéancier de paiement sur vos pages produit
- Rappelez l’option du paiement en plusieurs fois dans le panier
III/ Fidéliser ses clients en facilitant le règlement
Un visiteur qui achète, c’est bien. Un client qui revient, c’est mieux. Effectivement, le prochain enjeu qui vous attend est de créer une relation durable avec vos clients.
Le paiement fractionné est aussi un outil de fidélisation. Si votre client a vécu une bonne expérience avec votre marque, a apprécié la qualité de vos produits et de vos services, il y a de grandes chances qu’il revienne consommer chez vous et qu’il parle de vous à ses proches.
Selon une étude de Bain & Company, en augmentant légèrement son taux de fidélité de 5%, une entreprise peut voir ses profits grimper de 25% à 95%. Cela en vaut la peine, n’est-ce pas ?
Plus vos clients sont satisfaits, plus vos clients deviendront vos ambassadeurs et plus vous ferez des bénéfices.
En bref
Les consommateurs sont à la fois plus exigeants sur la qualité des produits mais également sur les services mis à disposition par les marques.
Si une enseigne ne propose pas un service de livraison gratuit ou plusieurs options de paiement, ils feront facilement volte-face pour aller chez son concurrent.
Alors, mettez toutes les chances de votre côté et offrez la possibilité à vos clients de lisser leurs dépenses. Cela peut faire la différence.
Vos clients seront satisfaits, au même titre que votre trésorerie.
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* Étude réalisée par SaleCycle en 2018.
Source: Prestashop
